저는 장보기 전에 식사를 하는 습관이 있습니다🛒🛒 배가 고픈 상태로 마트에 가면, 식료품 코너를 그냥 지나칠 수 없기때문인데요😂. 구매 계획에도 없던, 그리고 평소에는 잘 먹지도 않을 과자나 음료수 까지 손에 집어 들며 예상보다 훨씬 많이 사버리게 되더라고요. '나중에 배고플 때 먹어야지'라고 생각하면서요. 하지만 다음날 가득 찬 수납장과 냉장고 쌓인 물건을 보고 후회를 하곤 했었습니다! 독자님들은 어떠신가요?

 행동 경제학에서는 이러한 사람들의 공통된 생각에 관해 '투사 편향(Projection Bias)'을 이야기합니다. 투사 편향이란 사람들이 현재의 감정이 미래에도 그대로 이어질 것이라고 믿는 사람들의 생각 경향을 의미하는데요, 배고픈 상태에서 장을 보게 될 경우, 지금 '허기진 나'를 기반으로 미래를 예상하고 필요한 물품을 고르기 때문에, 불필요하게 많이 사는 것이죠.

 그렇다면 창업자의 관점에서 투사 편향이라는 다수 사람의 생각을 어떻게 활용할 수 있을까요? 현재의 욕구나 상태가 계속될 거라고 착각한다는 점을 이용해 구매를 유도할 수 있을 것입니다. 예를 들어, 갑자기 추워진 날씨에 따뜻한 상품을 한정 할인으로 제공하거나, 다이어트 열풍이 불 때 건강 관련 제품을 홍보하면 효과를 볼 수 있습니다. 피트니스센터 운영자라면 현재의 운동 열정을 계속 유지할 수 있다고 믿게 하여 연간 회원권을 조금 더 싼 가격에 제안하는 것도 좋은 전략이 될 수 있겠죠. 지금의 욕구를 기반으로 사람들의 구매를 이끄는 것이 핵심입니다!

 하지만 당연히 고객이 만족할 수 있는, 진짜 니즈를 제공하는 것이 선행되어야만 합니다. 결국 사람은 자신이 구매한 물건에 후회가 없어야만 신뢰를 쌓고, 그것이 장기 구매로 이어져 더 큰 성공을 가져올 테니까요. 생각엿보기였습니다. 감사합니다! 🙂

- 장소: 핫트랙스 강남점